-
+86-319-85899999
- 178654130@qq.com
+86-319-85899999
Когда говорят про основный покупатель в нашей сфере, сразу представляют либо крупные СТО, либо разборки — но это лишь верхушка айсберга. На деле 60% оборота дают те, кого редко учитывают в статистике: частные автомеханики с гаражными мастерскими, которые годами работают с одним поставщиком, если тот не подводит по качеству и срокам.
Вот пример: ко мне в прошлом месяце зашел знакомый из сервиса на окраине Казани — берет подшипники ступичные партиями по 20-30 штук, но только те, что идут без люфта даже после 50 тыс. км. Говорит, клиенты в основном таксисты, им не до экспериментов с неизвестными брендами. Именно такие контакты — золотое дно, их не переманишь скидками, только стабильностью.
А вот крупные сети часто выжимают максимальные отсрочки, но закупают нерегулярно — их логистика работает по своим правилам. Мы с ними сотрудничаем, конечно, но основная нагрузка по выручке лежит на средних и малых клиентах. Кстати, именно они первыми тестируют новинки — если мастер из гаража одобрил, можно смело включать в постоянный ассортимент.
Была история, когда мы попытались сделать упор на оптовиков из регионов — предложили им конические роликоподшипники от ООО Синтай Майчи Производство Подшипников с увеличенным ресурсом. Не сработало: местные дилеры предпочли брать дешевле, хоть и с риском возвратов. Пришлось пересмотреть политику — теперь акцент на то, что описано на их сайте https://www.xtmcbearing.ru: не просто продажа, а полный ассортимент с технической поддержкой.
Раньше думали, что главное — быстрая доставка. Оказалось, для большинства важнее возможность получить консультацию по совместимости. Как-то привезли партию сферических роликоподшипников для иномарок — три клиента вернули, потому что наши менеджеры не уточнили модификацию ступицы. Теперь перед отгрузкой всегда сверяемся по каталогам, даже если покупатель уверен, что ?и так сойдет?.
Еще один провал — попытка продвигать универсальные комплекты. Мастера их не взяли: у каждого автомобиля свои нюансы, например, радиально-упорные шарикоподшипники для ВАЗ 2110 и 2112 отличаются по посадке, хоть внешне похожи. Пришлось вернуться к детализированному ассортименту, как раз тому, что заявлено в описании ООО Синтай Майчи — без ?универсальных решений?, которые на деле не работают.
Сейчас фокус сместился на обучение менеджеров: они должны разбираться не только в маркировках, но и в типичных поломках. Когда клиент звонит по поводу шума на поворотах, важно сразу предложить проверить именно конические роликоподшипники, а не начинать с шариковых — это экономит время обеим сторонам.
Часто спорный момент — срок службы против цены. Клиенты из коммерческого транспорта готовы переплатить за подшипники с графиковой смазкой, а владельцы личных авто редко смотрят дальше гарантийного периода. Здесь важно не навязывать, а объяснять: например, что сферические роликоподшипники в грузовиках лучше брать с запасом прочности, иначе выйдет дороже из-за простоев.
Заметил, что в последние два года растет спрос на продукты от ООО Синтай Майчи Производство Подшипников — особенно радиальные шарикоподшипники для электромобилей. Пока это нишевый сегмент, но те, кто в него вовремя вошел, уже получают лояльных клиентов. Мы тестировали их образцы на стенде — ресурс выше среднего, хотя поначалу сомневались в стабильности поставок.
Кстати, о качестве: многие до сих пор путают шумовые характеристики. Правильно подобранный радиально-упорный подшипник не должен гудеть даже при разгоне — если шум появляется, дело чаще в неправильной установке, а не в браке. Приходится обучать этому и покупателей, иначе возвраты съедают всю маржу.
Изначально строили склад по принципу ?все в одном месте?, но столкнулись с проблемой: подшипники для редких моделей (например, праворульные японцы) простаивали, а ходовые позиции кончались за неделю. Перешли на гибкую систему — базовый ассортимент храним сами, эксклюзив заказываем под конкретные заявки. Так удается соблюдать баланс между оборачиваемостью и широтой выбора.
Особенно критична скорость для регионов: если в Москве клиент готов ждать день-два, то в Находке задержка в неделю означает потерю заказа. Пришлось наладить прямые поставки от производителей типа ООО Синтай Майчи в ключевые хабы — это снизило риски, но добавило работы с таможней.
Интересный момент: даже внутри одного города логистика отличается. В спальных районах выгоднее курьерская доставка утром, а в промзонах — вечерние заезды наших машин. Под это пришлось перестраивать график работы склада, но это того стоило — количество повторных заказов выросло на 30%.
До 2020 года основными покупателями были СТО с регулярными планами закупок. Сейчас тренд сместился в сторону ?точечных? заказов: мастер ищет конкретный подшипник под срочный ремонт, и если нашел у нас — возвращается снова. Это заставило нас пересмотреть ассортиментную матрицу: держим даже те позиции, что продаются раз в квартал, но зато привлекают постоянных клиентов.
Еще изменились требования к упаковке: раньше принимали коробки без маркировки, теперь каждый подшипник должен быть с четкой артикульной биркой. Кстати, у ООО Синтай Майчи Производство Подшипников здесь хороший подход — их каталогизацию легко интегрировать в наши системы, не приходится перемаркировать вручную.
Прогнозы на будущее: думаю, скоро основный покупатель начнет активнее использовать онлайн-подбор — мы уже тестируем модуль на базе данных с https://www.xtmcbearing.ru. Но полностью автоматизировать процесс не получится: без живого обсуждения нюансов все равно не обойтись, особенно для нестандартных применений.
